+7 (495) 332-37-90Москва и область +7 (812) 449-45-96 Доб. 640Санкт-Петербург и область

Менеджер по продажам как правильно продавать по телефону

Менеджер по продажам как правильно продавать по телефону

В этой статьи эксперт по холодным продажам по телефону Энди Престон поделится с нами своим опытом и даст рекомендации, как повысить эффективность продаж по телефону. Некоторые из рекомендаций будут даны и от лица наших боевых команд продаж. Будьте уверены в себе. Уверенность в себе жизненно необходима в себе, будь то исходящий холодный звонок или входящий.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

7 этапов как правильно продавать товары и услуги по телефону, техника продаж

Доброго времени суток! На связи бизнес-тренер Спартак Андриешин! В этой статье я хочу поделиться мыслями насчет улучшения конверсии продаж по телефону в вашей компании.

Итак, начнем:. Конверсией называют отношение реальных покупателей, то есть тех, которые купили товар или услугу, к потенциальным — тем, кто по какой-либо причине этого не сделал. Конверсию можно и нужно переводить в цифры. Кроме того, как правило, наш звонок клиенту — неожиданность для него, он, скорее всего, занят своими делами и не обладает достаточным количеством времени для разговора. Поэтому нам нужно за короткий период совершить чудо.

Какие инструменты и методы могут нам в этом помочь? Чем дольше вы будете работать, тем больше у вас будет появляться собственных находок, которые помогут сделать вашу работу качественнее.

На звонок будет уходить меньше времени, уйдет волнение и конверсия будет выше. Пока своих инсайтов не так много, я поделюсь своими фишками о которых более подробно рассказываю в своем тренинге продаж по телефону :. Вот лишь несколько направлений, по которым существенно упрощается и ускоряется работа при наличии CRM:. Именно она позволяет совершать большое количество звонков, получать статистику по звонкам, формировать списки для автодозвона, записывать звонки менеджеров.

Благодаря IP-телефонии и CRM при входящем или исходящем звонке менеджеры сразу видят полную историю взаимодействия с клиентом:. Вся эта информация помогает менеджерам быстрее выявлять проблемы клиента и предлагать ему правильные решения за счет вашего продукта или услуги. Настройка автоматической системы email-рассылок является еще одним элементом общей системы автоматизации отдела продаж.

Любые рассылки и оповещения клиентов о новых предложениях и акциях вручную уже в прошлом. Сегодня нужно заниматься контент-маркетингом, давать потенциальным клиентам полезную информацию через блог, статьи, вебинары, другие мероприятия. Существует масса конструкторов, которые сделают рассылку персонифицированной, запоминающейся, безопасной и ненавязчивой.

То есть данные из CRM, ip-телефонии, email-рассылок отображаются в одном месте. Их видят как все сотрудники отдела продаж, так и руководитель. Такие доски за счет ежедневного отображения плана-факта продаж стимулируют менеджеров работать лучше.

Карта рабочего дня менеджера включает поминутно расписанные задачи, которые он выполняет в течение дня. Она показывает, сколько времени в день продавцы тратят на выполнение своих прямых обязанностей, а сколько на дополнительные и личные дела. Карта помогает понять, какие функции надо передать, какие удалить или изменить, а какие автоматизировать. Я надеюсь, что для Вас тема: Как увеличить продажи по телефону стала более раскрытой и понятной.

Желаю вам успехов в внедрении новых техник и способов улучшения конверсии в вашей работе. Ваш e-mail не будет опубликован. Сохранить моё имя, email и адрес сайта в этом браузере для последующих моих комментариев. Получать новые комментарии по электронной почте. Вы можете подписаться без комментирования.

Как увеличить продажи по телефону? Добавить комментарий Отменить ответ Войти с помощью:. Теги: Методы и техники продаж. Андриешин Спартак. Популярное в блоге:. Администратор гостиницы: базовые стандарты работы и обслуживания. Пример сопроводительного письма к резюме.

Как правильно ставить личные цели и задачи с примерами. Способы мотивации сотрудников. Присоединяйтесь к нам! Заполните заявку. Заказ тренинга. Желаемая дата тренинга. Обратная связь. Заполните форму чтобы открыть книгу.

26 рекомендаций по продажам по телефону

Сейчас мы рассмотрим как правильно продавать ваши товары или услуги по телефону. У каждого товара или услуги есть цена и его ценность. Если ценность товара или услуги в глазах потребителя ниже цены, то продажи не будет.

Доброго времени суток! На связи бизнес-тренер Спартак Андриешин!

Любая компания заинтересована продать свой товар или найти новых клиентов, которые захотят воспользоваться ее услугами. И одним из популярных видов коммуникаций по привлечению и удержанию клиента является техника продаж по телефону. В руках действительно толкового специалиста она становится мощным оружием, и такие люди, как правило, ценятся на вес золота. В Европе и Америке практика использования техники продаж по телефону является привычным делом. Клиенты вполне спокойно реагируют на звонки и всегда проявляют интерес к тому, что им предлагают.

Техника продаж по телефону: классический и альтернативный подходы

Сейчас мы рассмотрим как правильно продавать ваши товары или услуги по телефону. У каждого товара или услуги есть цена и его ценность. Если ценность товара или услуги в глазах потребителя ниже цены, то продажи не будет.

Техника всех продаж по телефону основана на повышении ценности товара или услуги, благодаря грамотной презентации. Если вы сразу по телефону сообщите стоимость, то не сможете увеличить ценность, т. Как правильно продавать по телефону : Вероятность сделки повышается если произвести хорошее впечатление на собеседника и максимально повысить ценность товара или услуги. Для этого нужно придерживаться следующей последовательности в общении:.

Важно: Ни в коем случае не говорите стоимость в самом начале разговора, действуйте строго по описанному шаблону, иначе вам не удастся повысить ценность услуги или товара, т. Если вопрос о цене задают повторно — в этом случае все зависит от ситуации, возможно 2 варианта:.

Первое впечатление складывается через секунд после начала общения и сохраняется в памяти в неизменном виде. Другого шанса изменить первое впечатление у вас не будет. Если ваш потенциальный клиент почувствует в вашем голосе что то неладное, то вероятность успешного разговора и продажи сильно падает. Важно постараться первые 15 секунд начать с позитивного настроя. Оптимально начинать разговор по следующей последовательности: 1.

Название организации, 2. Должность или отдел компании 3. Имя и фамилия 4. Когда вы говорите название компании, то повышаете уровень надежности. А название должности и имени повышает доверие и ощущение безопасности, как и другая конкретная информация, а также упрощает процесс коммуникации с вами. Человека, который вначале разговора говорит должность и имя кажется более надежным, ответственным. Приветствие говорим в конце, т. Не надо лишний раз напрягать, поэтому говорите приветствие в конце. Собрать информацию, которая потребуется на этапе презентации, чтобы в первую очередь рассказать о преимуществах товаров или услуг, которые особенно важны для клиента и только потом остальные.

Таким образом, мы акцентируем внимание на главном и не упускаем самых важных преимуществ для потенциального клиента, а значит вероятность сделки увеличивается. Получить информацию, чтобы легче было аргументировать преимущества товаров или услуг , повышая ценность на этапе обработки возражений. Часто этап выявления потребности упускают, вследствие потенциальным клиентам предлагают не то, что им нужно и сделки не происходит. Что произошло? Менеджер поспешил и предложил, скорее всего, ту модель, которая не нравится покупателю.

Вполне возможно, у клиента был ряд требования к размеру экрана, времени работы батареи, цене, марке. Не выяснив эти требования, можно предложить модель, которая категорически не подходит, например, у покупателя сломался ноутбук марки acer, и если ему предложить как раз эту марку, то доверие к вам сразу упадет, как и вероятность продажи по телефону.

Нужно было сначала выявить потребности, узнать кто будет пользоваться, планируется ли работу в командировках, какие программы будут использоваться, есть ли предпочтения по размеру экрана и другие данные. Только после понимания потребностей можно переходить к следующему шагу, иначе высока вероятность отказа. Постарайтесь максимально узнать все необходимую информацию, чем больше вы знаете, тем наиболее подходящий товар или услугу получится предложить, легче будет аргументировать свою позицию и обрабатывать возражения.

В результате продажи по телефону или при встрече вырастут. Презентация товара или услуги — это, пожалуй, самая важная часть разговора, ведь описывая преимущества, вы повышаете ценность. Если этот шаг пропустить, то продажи по телефону или во время встречи могут упасть в несколько раз. Зеркально ответить на все важные потребности , которые вы выявили.

В общем, в разговоре вам нужно проговорить все преимущества, относящиеся к выявленным потребностям, чтобы возможный клиент понял, что предлагаемый товар или услуга подходит по его требованиям. Далее перечислить основные преимущества товара или услуги.

Когда вы сообщили, что товар или услуга закрывает потребности потенциального клиента, самое время сообщить самые главные преимущества, которые вы считаете наиболее важными. Например, сказать про гарантию, описать преимущества перед аналогами, сообщить о положительном опыте, если он был и т. Только после того, как вы рассказали информацию о преимуществах и повысили ценность товара или услуги можно предложить встретиться, либо начать разговор о цене. Если оппонент вас перебил и повторно спрашивает сколько стоит , то действуйте по ситуации, возможны такие варианты:.

Подробнее про встречи описано ниже. Под встречей мы понимаем, что вы приезжаете к клиенту или он к вам. Встреча позволяет лучше презентовать товар или услугу, особенно когда тяжело представить внешний вид, проверить работоспособность, есть сомнения в надежности.

В идеале желательно сообщать стоимость не по телефону , а во время личного общения, т. Личное общение существенно поднимает шансы на совершение сделки, поэтому стоимость на дорогостоящие товары или услуги по телефону желательно не сообщать, т.

Лучше уйти от вопроса и постараться договориться о встрече — приехать к клиенту или пригласить к себе, потому что во время личного общения ваши шансы на продажу товаров или услуг значительно выше, чем по телефону. Если человек просить озвучить стоимость перед встречей, то лучше уйти от вопроса, но если вас снова спрашивают о цене, то во многих случаях не стоит нервировать человека и сообщить ее.

Хотя если вы продаете дорогие товары или услуги, то можно на первые вопроса о цене уходить от ответа и предлагать встретиться. Например: при продаже автомобиля нет смысла ехать к клиенту или при продаже абонемента в спортзал, т. Многие товары можно продать по телефону без предварительных встреч. Обычно это товары, которые понятны покупателю или стоят недорого, их легко покупают без предварительных встреч, т.

К числу таких товаров, которые продаются без дополнительных встреч можно отнести все, что продается в интернет-магазинах. Поэтому если у вас интернет магазин, то можете не читать текст про встречи ниже. Встречи бывают 2 типов: когда вы приезжаете к возможному клиенту или к вам приезжают, рассмотрим подробнее каждый случай. Договориться приехать к клиенту значительно проще, чем пригласить приехать к себе, поэтому если у вас есть возможность, то старайтесь всегда приезжать самостоятельно, иначе вероятность значительно снижается, т.

Обязательно предусмотрите возможность простой оплаты, т. В идеале — принимайте оплату прямо на встрече, чтобы клиенту не нужно было никуда идти. Само собой, прибыль от продаж должна быть выше, чем стоит ваше время, потраченное на поездку к клиенту, например, если вы зарабатываете с товара или услуги руб. Если ваше время стоит дороже, то лучше пригласить клиента к себе.

Но если ваши товары или услуги дорогие, лучше ездить к клиентам, т. Чтобы повысить вероятность встречи, нужно, чтобы потенциальному клиенту было интересно с вами встречаться, иначе с вами не захотят встречаться, даже если вы сами приедете. Самый сильный интерес создают следующие вещи: цена, размер скидки, бесплатные бонусу.

Поэтому, чтобы иметь высокие шансы на встречу не называйте точную стоимость, а скажите, что сможете назвать ее только на встрече, только нужно веское обоснование, почему вы не можете сообщить цену, скидки или бонусы или другие данные по телефону.

Чтобы назначить встречу, нужно веское обоснование для потенциального клиента зачем она нужна. Но все условия по скидкам и бонусам можно обсудить только во время личной встречи, т. Чем сложнее услуга, тем легче придумать аргументы для встречи. И чем привлекательнее ваши аргументы тем больше вероятность встречи.

Если с вами не хотят встречаться, значит клиенты не видят смысла и причина этому, скорее всего, в отсутствии веского обоснования для чего она нужна. В этом случае все стандартно: а Мы представляемся; б Выявляем потребности: какой сайт нужен, для чего и т. В вашей нише тоже придумайте аргументацию, почему нужно встретиться, чтобы обсудить стоимость. Цель встречи — поднять ценность товара или услуги, а значит и вероятность сделки. Часто вас по телефону могут спросить ориентировочные цены, в этом случае можете сообщить, только минимальную стоимость, аргументируя, что назвать точную цену можно только на встрече по таким-то причинам.

Хотя во многих случаях, можно даже не называть и минимальную цену, особенно если она не сильно отличается от конечной или у вас есть весомые аргументы для расчета на месте. Если в вашей нише есть стоимость, ниже которой вы не работаете, то вы можете так и сказать по телефону, эту минимальную сумму, чтобы отсечь низкооплачиваемых клиентов и не выезжать на нерентабельные встречи. Когда вы приглашаете к себе, то вероятность встречи падает в несколько раз, т.

Поэтому этот вариант подойдет только в тех случаях, когда ваше время стоит дороже, чем путь к возможному клиенту, а также когда презентацию услуги или товара получиться значительно лучше выполнить, пригласив к себе.

Например, если вы продаете автомобиль, то нужно приглашать к себе в автосалон, иначе не получится провести хорошую презентацию авто. Смысл приглашения такой же, как у встречи — поднять доверие и сообщить стоимость в момент, когда ценность товара или услуги максимальная. Пригласить к себе значительно сложнее, чем приехать самому ой , т.

Поэтому возможного клиента нужно, вознаградить, за то, что он к вам приедет, т. Бесплатные услуги. Ваши бесплатные услуги должны быть полезны, именно от их коэффициента полезности зависят шансы, что клиент приедет.

По сути, на бесплатные услуги вы тратите немного времени, но значительно повышаете вероятность встречи, а значит и сделки. При посещении нашего магазина, мы проведем для вас бесплатную диагностику, от вас нужно только приехать.

Когда вам было бы удобнее подъехать? Подарки работают так же как и бесплатные услуги — повышают у клиента желание к вам приехать. Например, каждому посетителю, который приедет после телефонного звонка можно дарить фирменную флешку, кружку, конфеты, печенья, спиннер, фонарик и т. Подарок должен быть ценным или оригинальным необычным , банальная ручка вряд ли произведет впечатление на потенциального клиента.

Естественно, средний чек должен окупить стоимость самого подарка, поэтому чем дороже стоят ваши товары или услуги, тем больше внимания нужно уделить подаркам и бонусам. Многих эта фраза заинтригует и у потенциального клиента появится желание как минимум приехать и забрать подарок. Именно этого, мы и добиваемся, поэтому не называем, что именно подарим.

Если вы скажете, что подарите, то шансы на встречу резко падают, т. Но только обязательно говорите по телефону, что на встрече вас ждет подарок, иначе вы не поднимите стимул приехать к вам. Подарок дарите в самом конце встречи, чтобы поддерживать интерес к общению на протяжении всей встречи. Не нужно дарить ручки и блокноты, т.

Ручка и блокнот не дотягивают до звания подарка, т.

Как продавать по телефону: самые эффективные техники

В этой статьи эксперт по холодным продажам по телефону Энди Престон поделится с нами своим опытом и даст рекомендации, как повысить эффективность продаж по телефону. Некоторые из рекомендаций будут даны и от лица наших боевых команд продаж. Будьте уверены в себе. Уверенность в себе жизненно необходима в себе, будь то исходящий холодный звонок или входящий.

Для всех тех, кто собирается у вас что-либо купить важна уверенность в том, что вы профессионал, вы эксперт, который знает, что делает. Слишком много людей делают холодные звонки со страхом и сомнениями в голосе, что, в свою очередь, формирует у собеседника слабое первое впечатление, как о сотруднике, так и о компании и её продукте или услуге.

Уверенность в себе достигается хорошим пониманием основной информации о продукте или услуге, который вы собираетесь продавать. Самой большой ошибкой, которую я наблюдаю у людей совершающих холодные звонки, является мягкий и вялый тон. Будьте естественны. Я сбился со счету по количеству звонков, которые мне приходилось выслушивать, где говорящий откровенно фальшивил и пытался играть несвойственную ему роль. Они либо дословно читают скрипт продаж, который им написал или дал кто-то другой, к тому же в который они абсолютно не верят, или же они не уделяют достаточного количества времени изучению скрипта и заложенной в него информации.

Если вы только погружаетесь в новое направление бизнеса продавая новый для себя продукт или услугу, то обязательно стоит выделить время на изучение всего того, что вам предстоит говорить по скрипту продаж в ходе телефонного разговора. Большинство людей не заморачивается по этому поводу и не уделяют этому достаточно внимания, но если вы всё-таки последуете этому совету, то убедитесь, что спустя некоторое время вы звучите естественно и профессионально.

Как только вы изучите слова из скрипта продаж и будете понимать его логику, то начнете вкладывать в речь свою интонацию, придавать словам свой стиль речи и ваши продажи по телефону, наконец-то, станут индивидуальными! Клиенты хотят работать и общаться с людьми, которые звучат естественно и могу поддержать разговор — можете ли вы это сделать или в данный момент вы больше напоминаете робота-оператора? Больше слушайте.

Это самый важный телефонный навык в продажах, который должен был бы быть развит у всех, кто занимается продажами, однако большинство людей совершенно не справляется с этой задачей. Подобные действия являются обыденными в повседневной жизни и общении между людьми, однако насколько же меня поражает тот факт, что огромное количество людей, когда дело доходит до продаж, прекращают этим пользоваться!

Чтобы сделать такое поведение привычкой и использовать эти действия эффективно в переговорах необходимо проявить истинный интерес в человеке с которым вы говорите — повторюсь, что именно это делают меньше всего людей и о чём заботятся в последнюю очередь. Ключевая идея заключается в том, чтобы вовлечь собеседника в диалог, но никак не устроить ему допрос по телефону! Сделайте это интересным! Есть нечто, что испытал и продолжает испытывать каждый человек, который когда-либо совершал исходящие холодные звонки в своей карьере — а некоторые люди продолжают этому подвергаться на ежедневной основе!

Если вы относитесь к тому типу людей, которым необходимо делать большое количество исходящих холодных звонков в которых вы каждый раз произносите одни и те же слова, то, вероятно, это касается и вас! Задумайтесь… вы уже 70 раз подряд озвучиваете скрипт продаж за день! Вот вы наконец добираетесь к лицу принимающему решение и угадайте, что происходит? Вы звучите так, словно это 70 звонок, но для человека на том конце провода это первый ваш звонок и он вас впервые слышит. Неужели они не заслуживают большего?

Не предполагайте не додумывайте. Да, я знаю. Вы уже слышали это раньше. Но если бы люди хоть что-то с этим делали, то мне не приходилось бы так часто это повторять. Сколько раз за свою карьеру мне приходилось слышать в телефонных продажах, что менеджер по продажам или оператор думают, что точно знают, что собирается сказать потенциальный клиент…. Самый частый пример ошибки такого рода — заканчивать предложения за другого человека!

Зачем вы это делаете? Этим вы только добьётесь раздражения потенциального клиента и брошенной трубки — не тот результат, которого вы так ждали! В большинстве случаев, при каких бы обстоятельствах не вёлся диалог тот, кто начинает заканчивать фразы за другого ошибается слишком часто, а это, в свою очередь, заставляет второго собеседника корректировать первого и лишь способствует потере раппорта. Прослушивайте собственные телефонные звонки. Одной из самых эффективных техник повышения результативности собственных телефонных продаж является прослушивание и анализ своих звонков.

Собственные телефонные звонки и их анализ даст вам новые идеи по улучшению переговорных техник. Сидите прямо или стойте во время разговора. Исследования предполагают, что правильная поза в ходе телефонного звонка помогает вести диалог с большей уверенностью.

Прямая спина в ходе телефонного разговора делает ваш голос сильнее и отчетливее. Подготовьтесь к частым возражениям. Нерешительность и страх чаще всего проявляются в тот момент, когда потенциальный клиент начинает испытывать вас и ставит под сомнение ваши компетенции в области продукта или услуги, которые вы предлагаете.

Поэтому всегда стоит готовить список частых возражений и наиболее эффективных ответов на них. Подобные заготовки придадут вам уверенность и поддержат вас в нужный момент со сложным клиентом на той стороне провода.

Наведите порядок на рабочем месте. Порядок на рабочем столе и на рабочем месте даст вам возможность в ходе телефонных переговоров быстро получить доступ ко всем важным и необходимым элементам блокнот, ручка, ноутбук, телефон, записная книжка или календарь. Порядок на рабочем месте уменьшит уровень нерешительности и сделает вашу работу структурированной, методичной и уверенной. Несмотря на то, что вашу улыбку потенциальный клиент не видит, он её прекрасно слышит!

Проверьте свою улыбку в зеркале на рабочем столе. Если вы держите на рабочем столе маленькое зеркало, то всегда сможете в ходе телефонного разговора взглянуть в него и изучить собственное выражение лица.

То, как вы выглядите равно тому, как вы звучите! Если в ходе телефонного разговора вы начинаете нервничать, то, вероятно, начнете говорить быстрее и быстрее. Не бойтесь тишины, потому что именно тишина может стать вашим самым сильным оружием в телефонных продажах! Говорите от грудной клетки. Если вы начинаете нервничать, то обратите внимание, как ваш голос переходит из области грудной клетки в область гортани и носа.

Подобный переход отражается на том, как вы звучите и придаёт вашей речи хрупкости и тонкости, что никоим образом не согласуется с голосом уверенного в себе и часто практикующегося менеджера по продажам.

Когда такое происходит, то постарайтесь сделать глубокий вдох и продолжить разговор более глубоким тоном. Используйте имя клиента не менее трёх раз в ходе телефонного звонка. Частое использование имени клиента в ходе телефонного разговора демонстрирует, что вы активно слушаете его и стремитесь выстроить здоровую коммуникацию.

Люди с большим удовольствием будут вас слушать и участвовать в диалоге, если будут слышать своё имя. Повторяйте слова или фразы клиента. Повторение слов или фраз клиента способствует тому, что они продолжат развивать свою мысль.

Резюмируйте высказывания клиента. Если после длинных высказываний клиента вы будете резюмировать их и повторять, то клиент будет понимать, что его внимательно слушали и поняли ситуацию. Уточните ключевые моменты. Подобный вопрос позволит прояснить ситуацию, как для клиента, так и для вас, предоставив важную часть информации для осуществления продажи. Задавайте вопросы. Задавая вопросы клиенту у вас будет возможность получить ценную информацию, которая позволит осуществить продажу и помочь клиенту решить его проблему.

Вопросы позволяют выстроить раппорт между менеджером по продажам и клиентом. Предлагайте решения. Клиентам не интересен дизайн вашего продукта, но они крайне заинтересованы в том, что он может сделать для них. Итак, если вы будете достаточно внимательно слушать, что они говорят, то сможете предложить индивидуальные решения.

Перефразируйте инструкции. Временами может сложиться ситуация, когда недодумывать за клиента невозможно, например, при недостатке информации, которую он предоставил. Подобный подход позволит выстроить раппорт объединив ваши усилия над решением единой и общей проблемы.

Практикуйте различные подходы. Выделяйте время на прослушивание разговоров других менеджеров по продажам или операторов, чтобы получить дополнительные возможность и идеи для повышения собственной эффективности в телефонных продажах. Если вы будете постоянно следовать одному и тому же паттерну продаж в каждом телефонном звонке, то скоро сами себе начнете надоедать и это незамедлительность буде передаваться на клиентов с которыми вы ведёте переговоры.

Экспериментируйте с подходами в телефонных продажах и всегда пробуйте что-то новое, потому что именно оно может сделать вас сильнее и эффективнее! Не впадайте в уныние. После нескольких неудачных продающих звонков ваша удача снова вернётся к вам, верно? Это психологическая ловушка в которую каждый из нас хоть раз в жизни попадал. Например, вы подбрасываете монетку три раза и каждый раз она приземляется решкой вверх. Менеджер по продажам или оператор не должны допускать подобных мыслей и попадать в эту психологическую ловушку.

Причиной отсутствия продаж может быть неотработанная методика, новая переговорная техника или недостаток уверенности. Это сигнал того, что вам необходимо продолжать работать над собой. Один из психологических принципов гласит, что если нам представлен список каких-то объектов, то мы с большей вероятностью запомним последние.

А вот пример это принципа уже в продажах. Менеджер по продажам продаёт два товара, но в последних нескольких сделках клиенты выбирали только один из них и менеджер по продажам начинает пренебрегать вторым менее популярным товаром. Запомните, не предоставляя клиенту выбор товаров вы сокращаете их возможности покупки у вас.

Формируйте раппорт. Как я уже часто упоминал в этой статье, формирование раппорта с человеком на том конце провода является ключевым фактором для заключения сделки. Каким образом выстроить раппорт? Один из самых действенных методов — проявление эмпатии. Это демонстрирует тот факт, что клиент находится в вашем фокусе внимания и что вы принимаете личную и полную ответственность за весь происходящий диалог.

Это и есть выстраивание раппорта. А какие ещё у вас есть рекомендации или техники продаж по телефону, которые нам стоит добавить в этот список?

Как продавать по телефону?

Вы занимаетесь продажами? Тогда вам просто необходимо освоить технику холодных звонков. Как правильно продавать по телефону? Существует множество различных способов это делать. Но есть несколько очень полезных советов, которые вам просто необходимо взять на вооружение. Какие они? Читайте ниже. Задаетесь вопросом, как правильно продавать товар по телефону?

Первое, что нужно знать любому хорошему продавцу, так это тот факт, что решающую роль в том, продадите вы товар или нет играет ваш голос. Если вы будете вести себя уверенно и верить в качество того, что вы продаете, покупатель будет заинтересован. Если же вы будете сбиваться, стесняться и мямлить, с вами долго разговаривать не станут. Поэтому перед тем как набрать телефонный номер, прочистите горло, выпейте глоток воды и соберите уверенность в себе.

Говорить нужно спокойным размеренным голосом человека, который не привык получать отказы. Вы должны на протяжении всего разговора поддерживать заданный изначально темп речи. Не стоит скакать по тональности вверх или вниз. Нужно держать золотую середину.

Будьте спокойны. Ничего страшного с вами не произойдет даже в том случае, если вы потерпите фиаско. У вас еще множество вариантов того, как вы сможете устроить свою жизнь. Поэтому не отчаивайтесь и не накручивайте себя. Воспринимайте любой телефонный звонок как возможность набраться опыта. Он никогда не бывает лишним. У вас нет большого опыта продаж? Тогда вам следует написать себе сценарий своих действий. Например, как правильно продать билет по телефону?

Если вы ни разу не продавали билеты, вы будете сбиваться, теряться и, в конце концов, будете нести какую-нибудь чушь. Чтобы этого не произошло, следует подходить более разумно к вопросу продаж.

Вам нужно по пунктам расписать, что и когда следует говорить. Прописывать все фразы не нужно, следует только спланировать, что и после чего говорить. Разберем на примере. Как продавать правильно по телефону билет? Помните о том, что план — это не что-то нерушимое. Это записанные вами ваши действия, которые должны привести вас к желаемому результату. Вы можете время от времени нарушать самостоятельно писаные законы.

Но помните, что слишком часто выходить за рамки и прыгать через несколько пунктов не стоит. Просто имейте в виду, что вы можете корректировать план на ходу. Если вы не знаете, как правильно продавать по телефону услугу и ищете волшебную пилюлю, то вы вскоре огорчитесь. Нет универсального способа кому-то что-то продать. Несмотря на то что существует множество различных сценариев, нужно понимать, что каждый человек индивидуален и к каждой персоне нужно искать свой подход.

Если у вас это получится, считайте, вам повезло. Нужно воспринимать каждый телефонный звонок, как уникальный опыт. Не делите клиентов на типажи. Все они изначально разные. Постарайтесь сразу проникнуть в тонкое душевное устройство персоны и понять, что для человека в этой жизни является важным, а что персона считает второстепенным.

Правильная продажа по телефону — это громадный разговор продавца, который не настаивает на приобретение, а заставляет клиента поверить в то, что услуга или товар человеку жизненно необходимы. Именно в этом случае покупатель не только сам купит у вас предлагаемую ему продукцию, но также пригласит к вам в кампанию своих друзей, которые тоже совершат покупки.

Как продать товар по телефону? Ни в коем случае не используйте шаблонных фраз. Если человек слышит, что вы разговариваете по брифу, он может без объяснений положить трубку. Чтобы этого не произошло, перекладывайте сухие фразы на живой язык. Так они будут звучать не только убедительней, но еще и естественней.

Продажа во время звонка по телефону — это частое явление в современном мире. Освоить это искусство может каждый. С чего начать звонок? С приветствия. Будьте искренне и доброжелательны. Поздоровайтесь с человеком, с которым разговариваете и представьтесь ему. Попросите, чтобы персона, которая говорит с вами, тоже назвала свое имя. Так вы сможете легко определить, с кем вы говорите.

Так как каждый сотрудник крупной компании после имени всегда добавляет должность. После первого знакомства, если вы попали на нужного вам человека, вам следует перехватить инициативу.

Ни в коем случае не молчите, иначе персона на том конце трубки поймет, что вы волнуетесь, и постарается повести диалог так, как удобно ей. Если вы действительно хотите разобраться в вопросе, как продавать товар по телефону, то вам нельзя выпускать инициативу. Не давайте человеку возможности говорить тогда, когда вам это не нужно. Вы дадите персоне время высказаться, но оно наступит позже. Нет смысла тратить свое время на разговоры с секретарями и младшими сотрудниками фирмы.

Если вы хотите понять, как по телефону предлагать товар и делать это качественно, вам следует сразу добиться разговора с лицом, принимающим решения. Не бойтесь разговаривать с начальниками и руководителями. Несколько минут разговора с ними будут намного продуктивнее получасовой дискуссии с секретарем. Зачем объяснять человеку суть вашего предложения о поставках, если персона лично не заинтересована в улучшении развития предприятия.

А директор всегда хочет урезать издержки и расширить масштаб производства. Поэтому с ним можно поговорить на интересующую вас и его тему. Как преодолеть барьер секретаря? Очень просто. Перед звонком вам нужно выяснить, как зовут директора и его заместителя. Дозвонившись в компанию и попав на секретаря, вам следует представиться, а затем попросить соединить вас с директором. Желательно, назвать лицо, принимающее решение по имени и отчеству.

В этом случае секретарь может не задать вам вопросов, с какой целью вы звоните и что именно хотите предложить. Все эти нюансы вы будете рассказывать директору.

Так что перед звонком не ленитесь делать подготовительную работу. Если у человека, с которым вы будете разговаривать, стоит запись звонков, то вам следует начать разговор с вводной фразы, которая будет своеобразным разрешением персоны, что она сейчас слушать вашу рекламу.

Такую вводную фразу желательно говорить всегда, ведь вы точно не будете знать, стоит запись звонка у вашего оппонента или нет. Как продать по телефону? Прежде чем переходить к сути вашего звонка, спросите, удобно ли человеку разговаривать. Возможно, директор будет находиться на совещании или на планерке, и вы со своим звонком никак не вписываетесь в планы персоны. Подобный вопрос покажет вашу вежливость, а также станет разрешением на разговор.

В случае если персона впоследствии вскрикнет: "Да вы опять мне что-то хотите прорекламировать, я на вас в суд подам! Человек лично подтвердил свое желание продолжить с вами общение. Эта маленькая хитрость поможет вам избежать крупных проблем с законом. Хотите расположить к себе клиента с первой фразы? Тогда вам нужно будет подготовиться к разговору. Предварительно посмотрите историю создания фирмы, в которую вы звоните.

Выпишите всю информацию, которую посчитаете важной, а затем, промониторьте сайт. После этого вы можете смело звонить директору со своим предложением. Как будет выглядеть ваш диалог? Вас беспокоит Иван Федорович из транспортной компании. Вы занимаетесь производством и сбором бытовой техники уже на протяжении 10 лет, верно?

Я вам могу предложить лучшие условия. На этом этапе вы должны заинтересовать клиента и показать ему, что вы в курсе не только того, чем занимается фирма, то также вы осведомлены о том, как идут дела у компании.

Техника телефонных продаж

Эта информация ориентирована в первую очередь на менеджеров, работающих на телефоне. Многолетний опыт проведения тренингов по телефонным продажам позволил выделить 15 основных ошибок, которые совершаются при общении с клиентами. Иногда даже опытные менеджеры, обучавшиеся всем премудростям продаж на личном опыте, регулярно допускают ошибки в разговоре по телефону. Кто же чаще всего работает с телефоном при продажах?

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: РЕАЛЬНЫЕ холодные звонки - 100% ТЕХНИКИ ПРОДАЖ - Примеры продаж веб-услуг по телефону

Вы занимаетесь продажами? Тогда вам просто необходимо освоить технику холодных звонков. Как правильно продавать по телефону? Существует множество различных способов это делать. Но есть несколько очень полезных советов, которые вам просто необходимо взять на вооружение. Какие они?

Техника продаж по телефону ассоциируется, как правило, с холодными звонками. Действительно, большая часть длительных телефонных разговоров ведется с потенциальными клиентами компании. С постоянными заказчиками разговор короткий и обычно сводится к уточнению объема партии товаров и сроков поставки. С холодными звонками все немного сложнее. Есть как классические техники ведения переговоров, так и альтернативные способы убедить клиента, что ваши услуги и товары ему необходимы.

В этой статьи эксперт по холодным продажам по телефону Энди Престон поделится с нами своим опытом и даст рекомендации, как повысить эффективность продаж по телефону. Некоторые из рекомендаций будут даны и от лица наших боевых команд продаж. 1. Будьте уверены в себе.  Исследования предполагают, что правильная поза в ходе телефонного звонка помогает вести диалог с большей уверенностью. Прямая спина в ходе телефонного разговора делает ваш голос сильнее и отчетливее.  Менеджер по продажам продаёт два товара, но в последних нескольких сделках клиенты выбирали только один из них и менеджер по продажам начинает пренебрегать вторым менее популярным товаром.

.

.

.

.

.

.

.

Комментарии 2
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Меланья

    Через погану звукоізоляцію у багатоквартирному будинку чути будь-які звуки кроків, бігу сусідів зверху чи можна вважати це шумом?

  2. footpbure

    Краще зменшити кількість ушльопків з Верховної Ради, а коштами на їх утримання поповнити бюджет України.

© 2018-2021 plastic-forum.ru